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小站点大智慧 记河北省3175023号投注站主
2015-05-13 来源:中彩网

——河北省3175023号投注站主张建喜的经营之道

经营彩票店已有十多年了,经过多年打拼,她在营销中不断摸索,并总结积累了一定的营销经验。彩票销售中有哪些营销技巧呢?让我们一同来聆听张建喜的“营销策略”。

礼仪服务树形象

礼仪是一种无声胜有声的经营艺术,而“微笑”是礼仪中最简单的表达方式。因此,彩民进门,我一定面带微笑。有人问我:“一天哪有那么多的笑容呢?”我每次都打趣地回答说:“可如果您把彩民当成财神呢?相信谁见了财神也会笑成一朵花的。”礼仪也体现在言谈举止的细微之处。“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”一个细节就有可能感动彩民、促成交易;一个细节也有可能引起反感、失去彩民。为此,不管是收钱还是打票,我一定要双手接过来、双手奉上,并一直站立打票以保证我跟彩民站在同一高度上。我发现,这些小小的动作,不仅提高了出票速度,更是表达了对彩民的尊重,展现了福彩销售员的整体素质,从而树立起福彩的良好形象。值得一提的是,有些粗心的彩民找完钱后转身就走,忘记拿票,为了避免这种情况,我每次打完票,都会将零钱跟票一起交到彩民手里。

运用好语言这门艺术

说话时要注意彩民的心态和时机,彩民进门,生面孔我会说“请进”,而来过的彩民我会说,“您过来拉”,如此一来,让彩民感觉宾至如归,仿佛熟人一般。人熟是一宝,一个“过”字瞬间拉近了我跟彩民之间的距离。说话也是一门艺术,要学会幽默,因为幽默是一种最有感染力的传递艺术,能使气氛轻松活跃。通常彩民走的时候,站主习惯说“慢走”,但我感觉这显得有些古板,便会换个说法说,“明天不见啊!”彩民一定会好奇为什么啊?我则笑着回答,“因为明天你去石家庄领大奖去啦!”这样一来,彩民心情肯定不错。有些比较熟悉的彩民我会说,“中奖之后可别偷偷去领奖啊”。彩民听后会高兴地回应:“我中了大奖肯定给您运来一车鞭炮,或者直接给你门口放一辆汽车,送你的。”一来二去,便在笑谈间,送给彩民一份愉悦的心情和美好的期待。

在于彩民交流的时候,不仅要注意语言措辞,也要在声调上细微有别,视人而定。比如有些大客户买的多,但不希望别人知道,因此打票时一定要尽量压低声调,让对方尽量听见就行。记得有个彩民要二百倍,站主大声问“多少倍?”彩民小声说,“二百倍”,站主又大声问了一遍,彩民还是小声重复了一遍,当问到第三遍的时候,彩民也大声说,“二百倍”,不过这个彩民再也没来此站买票。可见作为站主,一定要顾及彩民的情感,不要在无意中令人尴尬难堪。但是遇到年纪大的彩民,一定要提高声调,让他听清楚我说的话。人老了,耳朵背,说话声音自然就大,我会借机说上一句:“您声音洪亮,一定长命百岁”,彩民听了简直比中五百万还高兴呢。

为彩民量体裁衣

营销中,我通过与彩民交谈,往往能判断出他们的身份地位,从而定位他的购买力。资金不富裕的彩民劝他买两注,不会影响他的生活,但是如果中了会改变他的命运,这样就固定了一个彩民。生活宽裕的彩民尽量劝他买复试,我为他们比喻,单式是鱼钩钓鱼,小复式是挂网挂雨,而大复试是拉网拉鱼,这样他们会尽量多买点。同时我会顺便告诉彩民,中了便是惊喜,少奋斗好几年;不中就当是救济了老弱病残,您奉献的爱心一定会在别处得到回报,保您身体健康,生意兴隆,万事如意。如此一来彩民会自然的多买点。还有就是遇到大客户一定要“赔”,怎么讲呢?就是他打完票后,看他掏出来有十五、二十五的零钱就别让他再装回去,可以说,“我再给您打八注或者是十三注,多给您打一块钱的,等于送您半个五百万”,这样说一般彩民不会拒绝的,还会给彩民留下开朗爽快的印象,一举两得。说到零钱问题,有几个小方法,尽量找零钱。有的彩民嫌钱太零了会把零钱都买了彩票,有时有零钱也告诉彩民,没有啦,大方的彩民会说再买几注吧。我的站从来不找面值五十的,因为在彩民潜意识中会形成这样的心态,整钱不破了,不再买了。还有就是假如卖快3的话,不找五十的,省去好多找钱的环节,不信大家试试。

销售中的一些小窍门

关于打票的小窍门有很多,譬如说一定要先打票再兑奖,好多粗心的彩民说没奖,我也会照打,不管有没有都兑一遍奖,偶尔对出一、二十块,他们会惊喜地问我怎么没有看到,你太细心了。无形中增加了对我的信任。同时,一定要提醒彩民理性购彩。多年经验告诉我,彩民进店,如果说你买几注彩票吧,他马上就会有逆反心理,你让我买,我偏不买。此时应该抓住彩民这种心态,换个说法,我在夏天的时候会说,“天气热,屋里有空调,凉快一下吧”,冬天会说,“天冷啊,屋里有暖气,暖和暖和吧”,顺便递上一杯热水,他好意思不买就走吗?在这个过程中,我会穿插一些中奖故事,或者是中奖新闻,笑谈中便勾起了顾客对彩票的兴趣,激发购买欲。有的老顾客喜欢跟号,这样省心,风险小,但是你得指导彩民理性跟号,跟号的方法是到了极限才能跟。有个大户给我打电话要跟号,我劝他彩市水很深,小心为妙,等到极限再跟吧。他就等着,等到极限后他又要坚持跟,凭多年的经验,我告诉他,一年新期开始,肯定会有新的走势,还是不能跟。结果我判断对了,让彩民少损失好几万,我的知无不言和设身处地的为彩民考虑,增加了他们对我的信任感。

很多彩民有各种各样的问题,比如一进门会问,怎么没人啊,我会回答刚走,这样让他感觉咱是一个红火的店面;买票时会问,“你这中过大奖吗?”我会说,“等着你中呢”,一句话就让彩民少发不少牢骚,会自然的多买点。有位彩民问站主,“我怎么老买不中啊?”那位站住大声反问,你什么时候中过?一屋子的彩民哄堂大笑,这个彩民也红了脸。殊不知,说话一定要考虑措辞,直率固然是优良品格,但在许多场合则不宜直来直去,可能使彩民误会、难堪,无意之中伤了彩民的自尊心。要我我会说,“早中晚中早晚中啊,你不中则已一中惊人啊,大奖等着您呐。”无形中鼓励了彩民的购彩热情。还有就是,彩民有个通病,哪里出了大奖,彩民会质疑是不是作弊,怎么会中这么多,我就耐心的解释,“等双色球奖池达到某个高度时,会有好多彩民下大注,买多倍,很正常,我这也有”,解释清楚了从而打消了彩民的顾虑,增强了他们对彩票的信心。(口述/张建喜 整理/肖立国

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